做个有主见的经销商

突破厂家束缚做营销　做个有主见的经销商

突破厂家试销限量束缚　建立自己的营销“大脑”

厂家不仅仅是提供产品，限制价格，它还有许多的可以“借用”的人员、物品和资讯，以及长期市场操作所积累的、被实践所检验的有效方法，这些都是经销商实现自主营销最主要的资源支持点。但是，经销商作为营销通路上的一个环节，主要的功能是一个“承转启合”的作用，比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。在这个传递的过程当中，由于多方面因素的制约，经销商极有可能沦落为一个“仓库”，仅仅起到转移库存的作用，从而受到厂家和下一级网络的埋怨和轻视。但是，经销商要起到积极的作用，又非容易之事，因为产品由厂家生产，价格由厂家统一制定，营销政策由厂家硬性贯彻，经销商怎么样才能发挥好自己应有的功能呢？

“产品”与“价格”两个要素，已经牢牢被厂家掌控，经销商所能做的，也只能从“广告”“促销”“公关”等几个方面做做文章。所以，经销商要扭转被动的局面，必须有自己的营销思路和方法，还应该有自己的优秀的营销团队，由此构成自身独特的营销“大脑”与“手脚”，实现经营上的突破。

建立自己的营销“大脑”。 也就是说，经销商应该有自己的营销策划班底，这也许是经销商本人，也许是区域内的营销策划高手，也许是手下员工的集体智慧，但不管怎样，经销商不能躺在厂家的营销政策上“随遇而安”。因为：厂家的营销政策是针对其整个市场，无法实现具体市场的差异化；经销商本身区域内的市场情况也是千差万别，更不能“以一敌万”，妄想以“一招定天下”必遭失败；“靠山吃山”，将使经销商在厂家和下一级网络面前丧失优势，极有可能变成鸡肋而被抛弃。

经销商应该变被动的等厂家的政策和下一级网络的要求而主动地制订区域内的营销政策，主动为下一级网络着想，主动为下一级网络解决他们营销中的困难和问题，主动向厂家反馈信息和要求实施不同的市场政策。这些工作，都需要经销商拥有自己的营销“大脑”，为战术上的差异化奠定良好的基础。

突破厂家推广无力束缚　塑造自己的营销“手脚”

厂家的推广力度很难辐射到各个地区市场，很大程度上要靠经销商自己做营销。所以，经销商一定要拥有自己稳定的营销“手脚”，要培养自己的营销人员，教会他们从实际出发，讲究技巧，因人因地而异地做好销售。

大部分经销商

魏老板代理了一种塑钢门窗，装修市场竞争激烈，手下的营销人员干不好，市场肯定做不起来。为此，他没少下功夫，可就是缺乏稳定的营销团队，营销人员素质低、流动性大，公司与营销员之间互相防备，非常不利于市场开拓。可业务人员招了一批又一批，业绩就是上不去。招了走，走了招，恶性循环就没断过。

新招来的业务员试用期一过，很少有留下来的，路没少跑，客户没少找，可很少有谈成的。时间一长，业务员对公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板却不懂得怎么培养业务员，现有的 2 个业务骨干乐悠悠地捧着自己的饭碗，对新来的业务员不指导、不培养，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想过让新业务员参与到现有的客户网络中，但又担心他们跳槽时把客户带走。最后只能用加薪来留住业务员，可没留住那些积极向上的业务员，反倒养了一批懒惰散漫的人，公司没少花钱，却没发现几个好业务员。聘用前看似人才，用后发现是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干，人才处处受到节制，在提拔上又盲目相信“外来的和尚会念经”，大大损伤了内部人员的工作积极性。

痛定思痛，魏老板采用了理论加实践的培训。首先，和营销人员面对面地谈打工的心态，从根本上调动他们的积极性。然后再讲业务推广全过程、消费者的购买心理，进客户门的第一句话、回公司干什么，都讲得很细，并配合课堂模仿，使业务员推广能力短期内大幅提高。组织建设上，新来的人员先放在骨干手下，相当于学校，经实践录用，培训提高，公平竞争，优秀人才待遇与职务节节提高，使他们安于做好本职工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本即能干，又可信。

有了营销的“大脑”和“手脚”，就有了独立的想法和开拓市场的行为能力，就可以突破厂家的束缚，成为区域内真正的营销高手。

让考察者试用机器解除担心放心加盟

白铁柱是山东临沂市做家庭装饰的商人， 2005 年 7 月在一本经济类杂志上，无意间看到“飞万达小吊机”的产品广告。结合自己长期工作中搬运物料时所遇到的难题，他强烈的意识到产品的巨大市场空间。几年来，自己搞装饰的过程中，往楼上运送装饰材料，都是靠人工搬运。每个人往楼上扛一袋水泥或沙子至六楼，搬运价格为 2.5 元以 100 平方米的房屋为例 , 需要的水泥 , 沙子地砖就要 200 多袋 , 付给人工的搬运费 500 多元 . 而且人工的搬运效率很低 , 一直让他感到头疼 . 当看到介绍这种新型“飞万达小吊机” , 往六层楼运送物料 , 只需要一分钟 , 白铁柱决定做这个项目 .

几天后 , 白铁柱来到了北京飞万达科技有限公司 , 亲自考察产品 . 当时正赶上该企业为本市的北人宾馆搞装修 . 飞万达的负责人 , 带领白铁柱来到了施工现场 , 亲眼看到这种搬运机的作用 . 在装修现场 , 他亲眼目睹了这种体积小、重量轻的小吊机，竟然具有一次可搬运 500 公斤左右的物料的能力。不但如此，厂家还让白铁柱亲自使用机器感受效果。白铁柱自己操作机器，一气搬运了许多物料，感受了机器使用起来确实安全方便，还省时高效后，才放心离开了现场。三天后，白铁柱又一个人偷偷跑回北人宾馆的装修工地，进行第二次考察。整整一上午，白铁柱边观察，边计算飞万达小吊机同时间内，与人工搬运相比，多吊运货物的重量及节省上午成本。结果让他确信，把这种机器引进吊运市场，一定会热销。于是，白铁柱重新来到飞万达公司，放心地签了加盟协议，回家乡抢先建起了飞万达搬运站临沂加盟站，生意格外红火。

F3M小吊机特别适用于三层以上楼层建筑及装修材料的上下吊运的作业 ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板砖 、墙砖、木板 、石膏板等各种装潢材料 ) 一次吊运 300--500 公斤。速度快、运行稳、操作灵活，既减轻了搬运工人的劳动强度 , 又提高了工作效率 , 它可以给你带来 10 倍以上的工作效率和经济效益。本品也可用于楼顶防水 、混凝土浇注、 广告牌安装 、 货物装卸等各种吊运场所。广泛用于装修公司、 安装公司、 吊运公司、 搬家公司 、建筑工程队 、 工厂企业，同时它也是大建筑队的补充工具。

突破厂家固有办法束缚　因地制宜创新营销手段 F3M小吊机主要适用于三层以上楼层建筑及装修材料的上下吊运的作业 ( 如 : 沙子 、水泥 、 地板砖 、墙砖、木板 、石膏板等各种装潢材料 ) 一次吊运 300--500 公斤。速度快、运行稳、操作灵活，既减轻了搬运工人的劳动强度 , 又提高了工作效率 , 它可以给你带来 10 倍以上的工作效率和经济效益。本品也可用于楼顶防水 、混凝土浇注、 广告牌安装 、 货物装卸等各种吊运场所。广泛用于装修公司、 安装公司、 吊运公司、 搬家公司 、建筑工程队 、 工厂企业，同时它也是大建筑队的补充工具。

——投资在市场空白处 ，世界有多少房子就有多少市场．

 

让搬运工从繁重的体力劳动中彻底解放出来 ! 在全国建立无店铺流动搬运站翻开了搬运史上的新篇章 !

率先创办连锁搬运站新经营模式赢大利

会有这样神奇的机器 ? 如果不是亲眼所见 , 白铁柱无论如何也不会相信 , 眼前这台不起眼的小机器 , 竟能一次搬运五六袋水泥 , 是人工运输的好多倍 . 省时、省力，而且节约运输成本。

营销推广之路

“飞万达”悬臂吊诞生以来，以其特有的便利受到社会广泛青睐，以其神奇的功效迅速跻身机械行业领域，以其极高的回报引发了行业轰动，不到一年客户遍及全国、远涉非州多米尼亚工程项目部。目前，在吊运机的发明地北京以及周边的天津、山东、辽宁、吉林、黑龙江、河北等地，楼房人工搬运已被吊运机全部取代。“吊运”业异军凸起，从业者中年收达七、八万元以上的大有人在，四、五万元的比比皆是，在许许多多客户中涌现出了一批成功的经销商。
1、辽宁 刘昌存 ，不甘为白领，要做大老板，他从媒体看到吊运机信息后，05年春专程来我厂考察，正逢装修旺季，一个小区同时有7台吊运机作业，场面轰轰烈烈，他实地学习两天后与我厂签了约，首批进货10台，当月吊运收入超万元，机器很快打开销路，近二年事业辉煌。
2、大连 徐国有 ，大学毕业后，从业项目一直绯徊不定，06年春了解吊运机信息后，我厂介绍他去吕峻波处学习考察，之后开始了做吊运机营销业务，生意越做越火，超额完成了厂部规定的任务。
3、哈尔滨 刘立来，原是安利直销员，05年10月见他内弟用吊运机赚钱又快又猛，便来我厂考察，回去后在大同、朔州很快打开了市场，一年销售220多台。
4、内蒙包头 刘宝才 ，06年4月底先从报纸上看到安徽淮北产“小龙人”吊运机的广告后，就打了1000元订金，准备购买该产品，此时正好又在央视7套《致富经》栏目上看到我厂广告，隧改变主意，亲自来我厂考察后，扔掉给安徽淮北“小龙人”的1000元订金，决定与我厂合作，进货10台，回去后很快打开市场并发展了下线客商，年底销售达180多台，为07年元旦前夕举行婚礼奠定了雄厚的经济基础。春节刚过一个半月销售额就达47台。
5、四川 张小平 等三人来我厂考察学习，签约后很快在当地打开了市场。
6、兰洲 洪礼根 ，建筑大专毕业，建筑公司项目经理、工程师，06年秋在当地看到我厂产品的实际作业后，便来我厂考察要求做徐州市级代理，当时我厂在该市已有独家代理商，但未完成任务，经三方协商，给予延长10天代理期，如完不成规定业绩，厂部即可另选他人，孙先生只能乘兴而来，空手而归。过了10天原经销商不再进货，我厂征求他意见后，决定徐州市另招经销商，此时在家苦等10多天的孙兆伟再次来到我厂，经协商终于圆了合作梦。
7、辽宁沈阳贾纪林,先从煤体上看到河北邯郸市八达机电设备厂的吊运机广告，便去考察，结果到达该市后打该厂电话，回答他们的是“不生产了”，去当地工商局查询不到该厂的信息。他们二人又去河北泊头飞达吊运机厂考察，看到该厂使用的专利技术是我们的，便放弃了与该厂合作念头，于07年元旦后来到我厂考察，签订了沈阳市级代理合同，首批进货10台，回去运作一段时间后，又感到市场前景广阔，不想错失良机，便又于今年3月2日二次来到我厂进货80台，签订了辽宁省级代理合同，并邀请我厂技术人员上门帮助启动，目前已在辽宁全省范围内全面启动。
还有山东济南 王存良 ，四川 韦鹏君 等等还有许多动人的故事。