痛定思痛，魏老板采用了理论加实践的培训。首先，和营销人员面对面地谈打工的心态，从根本上调动他们的积极性。然后再讲业务推广全过程、消费者的购买心理，进客户门的第一句话、回公司干什么，都讲得很细，并配合课堂模仿，使业务员推广能力短期内大幅提高。组织建设上，新来的人员先放在骨干手下，相当于学校，经实践录用，培训提高，公平竞争，优秀人才待遇与职务节节提高，使他们安于做好本职工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本即能干，又可信。
有了营销的“大脑”和“手脚”，就有了独立的想法和开拓市场的行为能力，就可以突破厂家的束缚，成为区域内真正的营销高手。
突破厂家固有办法束缚 因地制宜创新营销手段
山西的某玩具经销商雷老板，原来只是一个玩具摊贩，一年前，他代理了该玩具品牌。看着别的代理商把区域市场做得有模有样的，可自己的市场怎么就不见起色呢？厂家的广告、促销等支持都是一样的。雷老板也确实是按照厂家提供的营销策略做的呀，在个中小学校旁设立了经销点，与较大的儿童用品专卖店保持着长期的合作，还利用“六一”儿童节期间搞过特价优惠活动，可销量就是上不去，问题出在哪呢？
深入市场一考察，雷老板开窍了。原来他所在的城市消费水平比较高，而他经销的这种玩具，城里的儿童早就玩过了，一点都不稀罕，他们现在喜欢的遥控飞机、电动机关枪等玩具，要比他的复杂、精致多了。
既然城市市场是这样的消费局面，为什么不转移到农村去呢？农村的孩子同样需要玩具，生活水平虽然赶不上城里，可一般的玩具还是能买得起的。城里的玩具市场竞争激烈，可农村还是玩具市场的空白点，还处于被人们忽视的地位。于是，开辟农村市场，成了雷老板的战略路线。让玩具下乡！他在乡、县、镇建立销售网络，开发下级经销点。分六班人马，向省内 24 个城市、 200 多个县进军。 1 个月下来，第一批货物很快倾销一空。
可见，经销商不能只满足厂家的营销方法，随遇而安。厂家的营销政策是针对整个市场的，无法照顾到具体市场的差异化。经销商不能一味地跟着厂家走，妄想“一招定天下”。要应该变被动为主动，根据自己市场的具体情况，量体裁衣，制订区域内的营销政策。
张巍魏是北京飞万达科技有限公司（地址：100021 北京市朝阳区广渠路28号7楼 2902室 宋鹏飞 电话： 010 – 51667961 传真：010-51296729公司网址 www.fwd863.com ）在浙江金华的经销商。他经销的这种“飞万达”小吊车，体积小（自行车可携带）、重量轻（自重 45 公斤）、起重大（一次可吊 300 公斤， 500 公斤）、使用方便（ 220V 电源， 1.1 千瓦）、效率高（六层楼二人操作，一小时可起吊 150 袋水泥）、吊运品种多（水泥、砂子、瓷砖、石材、木工板、木板、龙骨、水磨石、钢材、油毡、大玻璃、混凝土等）。
怎么给产品找市场呢？张巍魏开始时有点困惑。北京总部在推广时，目光瞄准的是全国大市场，在报纸、杂志、路牌、网上等发布广告，虽然宣传面大了，可成本高，收效慢。而自己负责的只是浙江市场，如何才能既把小市场做好，又能省钱、回报快呢？张巍魏最初只是靠总部支持的海报、画册、演示光盘等资料，在大街小巷发散传单，可收效甚微。怎么办？
张巍魏在重新制定经销方案前，先摸透了小吊车的优势。这种便携式小吊车最大的优点是起吊家装材料时小巧而便捷，在小型建筑工程、楼顶防水工程、防护网、广告牌安装、车间货物的搬运、农民地窖存放水果、农村建平房、小楼房打现浇混泥土等行业，代替现有机器吊运或人工搬运，因此，也是大建筑队的补充工具。在没有电梯等运载方式的情况下，非常适用。
张巍魏就抓住了这一点，趁着当地农村集体改造，大范围兴建低层楼房的时机，边搬运、边销售。城市化的发展使室内装饰越来越讲究，大量的建筑、装饰材料需要人工搬运。从事此项劳动的民工都是靠人工背、扛，搬运的价格一般是每层每件（袋、箱）加 0.5 元 / 人次，以 6 层 100 平方米为例，仅水泥、沙子、地砖就有 200 多袋（箱），需搬运费 500 多元，如人工搬运， 5 个人得累死累活干一天。如果使用新型便携式小吊车，两个人只需用 1 小时就可吊完。张巍魏在工地现场，运作几台小吊车，既赚了给工地搬运的钱，又演示了实效。常常是很多工程承包人看到了小吊车的现场工作，租用了以后又决定买。
利用厂家提供的支持是经销商推广的最主要的资源，但有的厂家并不主动，很多经销商习惯于依赖厂家的推广方法，但市场不同，方法必然不同。经销商应该根据自己的市场需要，主动出击。了解自己的产品和自己的市场，才能合理嫁接或创造新的营销方法。
经销商还可以综合运用各种营销手段，全面提升营销能力，做火一方市场。
会议营销是保健品、医药业、化妆品等行业常用的营销方法。招商会、产品演示会、顾客联谊会等。经销商运用会议营销时：首先，要注意选择合适的会议时间和地点；然后，确定一个能吸引目标顾客的主题。广告、会前联系、培训人员、布置场地、接待顾客、举行会议……通过造势和攻心，打动目标顾客。
新闻营销是一种“四两拨千斤”的营销手段。很多经销商都认为“新闻营销”是厂家的事，其实，经销商在自己的区域内更容易采用“新闻营销”的方法！小范围内的媒体更关注发生在身边的新闻、小范围内的大事，更能产生异乎寻常的效果。通过制造新闻卖点，吸引媒体、公众关注，扩大企业知名度，达到市场占有的目的。所以，经销商应该善用“新闻营销”，制造合理的“新闻”线索，吸引媒体的注意；长期的、分阶段性的“新闻”，以“一波高似一波”制造持续关注。
电话营销成本低、覆盖面广、效果直接。经销商不能“广撒网”，不知目标顾客在何处。否则，会浪费资源，入不敷出。电话营销成功的关键在于：合理定位目标顾客，只有知道谁是客户，才能达到电话营销“集中火力攻击”的效果；优化电话营销队伍，培养他们“攻无不克，克无不胜”的锐气。当然，对 DM 的设计、印刷、寄送，交货与付款方式等也应该考虑，全面打造成功的营销行为。
重点客户营销效果直接。 80% 的销量（或利润）来自于 20% 的重点顾客。只要抓住 20% 的顾客，就能获得意想不到的收益。经销商要发掘重点客户是下级营销网络中突出的网点和集团。特别是集团销售，如果经销商有社会关系和操作手段，它能给经销商带来数倍利润，还省时、省力、省心。
多种手段并用，以最有效、最直接的方法实现有主见的营销。
